Realizar una selección y clasificación de médicos con el potencial y afinidad hacia las marcas y moléculas que promocionas ¡Es clave!
Algunos componentes efectivos para tener éxito en tú territorio de trabajo son:
Productos con calidad.
Médicos bien segmentados.
Mensajes adecuados transmitidos por una fuerza de ventas profesional bien capacitada.
Para lograr tus objetivos de ventas como Visitador a Médico Profesional, debes ser un gran conocedor de tu marcas que representas y esto se logra dominando los conocimientos de farmacología vinculados a tus marcas, debes también estar atento a los cambios que surgen en tu zona de trabajo para actualizar "de ser necesario" tu listado médico y sumarle nuevos aliados estratégicos que aportaran a logro de tus objetivos.
Un visitador a médico profesional es aquel que evalúa de manera constante las oportunidades que se pueden capitalizar en su territorio, pues cada año por ejemplo, se gradúan nuevos profesionales de la salud de diferentes áreas que deben ser tomados en cuenta, entre otras variables adicionales más que de ser pasadas por alto pueden afectar la gestión individual y colectiva del VMP.
El manejo efectivo de lo anteriormente descrito, te permitirá construir como Visitador a Médico Profesional según tu criterio y con el consenso de laboratorio farmacéutico para el cual trabajas una matriz de adopción con los médicos A-B y C de tu zona de trabajo lo cual te ayudará a enfocar más tus esfuerzos estratégicos.
Mantener una correcta y adecuada frecuencia y secuencia de Visitas a los profesionales de tu listado médico.
Es relevante que el Visitador a Médico Profesional sea un experto en la organización de los médicos que va ha visitar por centro médico, por día, por tanda, por semana y por especialidad, para poder armar una ruta de trabajo efectiva que le permita estar en los consultorios de los médicos que tiene que visitar en el momento y hora adecuada, para esto, es vital que el Visitador a Médico Profesional conozca con detalle como recibe cada médico de su panel médico = listado médico.
Ejecución efectiva técnicas de ventas en cada visita.
Es importante que en cada visita a los médicos de tu zona de trabajo trates siempre de:
- Identificar las necesidades del momento (Cambian con frecuencia).
- Siempre hacer énfasis en los beneficios de tus marcas tomando en cuenta las necesidades encontradas.
- Si tus marcas tienen estudios clínicos con evidencia importante, nunca pasar por alto esta información.
- Manejar en el momento cualquier objeción que se presente (elimina dudas).
- Conocer a la competencia.
- Realizar cierres efectivos acorde al momento y etapa de cada visita.
- Establecer un seguimiento adecuado para tus próximas visitas.
Ha sido comprobado por muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante para lograr las ventas y esto se debe a que cada visitador a médico profesional debe entender que:
- Cada médico es diferente y reacciona de manera diferente.
- El perfil de cada secretaria es diferente (colaboradora, reservada, no colaboradora, otros).
- Los pacientes de cada médico son diferentes.
- El ambiente de cada consultorio es diferente.
En fin, el Visitador a Médico Profesional debe aprender a adoptar un estilo y personalidad que le permitan hacer empatía – conectar en cada uno de los escenarios anteriormente mencionados, pues de esto dependerá la efectividad de su trabajo, ya que deberá convivir – interactuar mes tras mes con este entorno el cual le sumará valor al VMP dependiendo de como administre sus relaciones.
